Negocjacje handlowe

W biznesie słowo „negocjacje” pojawia się równie często jak cena, koszt, zakup. Dziś negocjować można w niemal każdym obszarze, a jedyny warunek, jaki stawia przed nami rynek, to odpowiednie przygotowanie, czyli zdobycie wiedzy i praktycznych umiejętności w tym zakresie. I choć namówienie drugiej strony do spełnienia naszych oczekiwań wydaje się rzeczą nieskomplikowaną, to praktyka dowodzi, że niewielu jest prawdziwych negocjatorów – natomiast wielu jest tych, którzy nad rzetelne przygotowanie przedkładają machanie szablami.

 

Podczas szkolenia z negocjacji przedstawiamy m.in. narzędzia i techniki negocjacyjne, zasady negocjowania oraz błędy i sposoby ich unikania. Uczymy również w jaki sposób przygotować się do negocjacji i jak rozpoznać typ negocjacyjny drugiej strony.

Negocjacje handlowe to sekwencja posunięć, ofert lub ustępstw dwóch lub więcej stron mająca na celu osiągnięcie porozumienia.

Model wypracowany w ramach Harwardzkiego Programu Negocjacyjnego bazuje na wyodrębnieniu dwóch osi, gdzie jedna oś reprezentuje stopień zaspokojenia „moich” interesów, a druga – „ich”. Rezultatem negocjacji mogą być 4 sytuacje: “wygrany-przegrany”, “przegrany-wygrany”, „przegrany-przegrany”, lub “wygrany-wygrany”. Ostatni przypadek to tzw. kompromis sztuczny, który w praktyce zdarza się niezwykle rzadko. Jest to także zasada Gordona: win-win.

 

Podjęcie negocjacji wymaga od stron spełnienia dwóch warunków:

  • dogłębnego rozpoznania wzajemnych interesów (co jest możliwe jedynie
    w atmosferze szczerości i zaufania),
  • zerwania z przekonaniem, że w negocjacjach sukces polega na wykazaniu swojej wyższości.
  • Budowanie świadomości procesu negocjacyjnego jako wielopoziomowego procesu komunikowania, nakierowanego na poszukiwanie wspólnych korzyści
  • Identyfikacja i eliminacja błędów
  • Rozwój umiejętności radzenia sobie w trudnych sytuacjach negocjacyjnych i komunikacyjnych
  • Kształtowanie umiejętności rozpoznawania typu i potrzeb partnera negocjacji
  • Doskonalenie umiejętności komunikowania się w sytuacji konfliktu
  • Kształtowanie umiejętności budowania długofalowych kontaktów z Klientem
  • Doskonalenie umiejętności przekonywania i perswazji
  • Autodiagnoza własnych predyspozycji
  • Wypracowanie nawyku korzystania ze strategii negocjacyjnych

DLA PRACODAWCY

  • zwiększenie skuteczności prowadzonych rozmów handlowych
  • poprawa jakości zawieranych kontraktów
  • efektywne planowanie przychodów i kosztów
  • unikanie marnotrawstwa zasobów dzięki korzystaniu z technik negocjacyjnych
  • realizacja celów sprzedażowych i strategicznych
  • wzrost efektywności zespołu sprzedażowych
  • podniesienie motywacji pracownika poprzez zwiększenie jego skuteczności negocjacyjnej

DLA PRACOWNIKA

  • umiejętność określania celów i obszaru negocjacji
  • budowanie własnej pozycji negocjacyjnej
  • umiejętność prowadzenia rozmowy negocjacyjnej
  • składanie propozycji i polityka sprzedawania ustępstw
  • umiejętność słuchania i używanie odpowiednich do sytuacji typów odpowiedzi
  • odkrywanie wzajemnych potrzeb – zamiana stanowiska na interesy
  • umiejętność radzenia sobie z obiekcjami
  • umiejętność wywierania wpływu podczas negocjacji handlowych (taktyki negocjacyjne i techniki przekonywania)
  • radzenie sobie z presją i manipulacją ze strony Klienta
  • radzenie sobie z krytyką i reklamacjami
+ Czym są negocjacje handlowe

Negocjacje handlowe to sekwencja posunięć, ofert lub ustępstw dwóch lub więcej stron mająca na celu osiągnięcie porozumienia.

Model wypracowany w ramach Harwardzkiego Programu Negocjacyjnego bazuje na wyodrębnieniu dwóch osi, gdzie jedna oś reprezentuje stopień zaspokojenia „moich” interesów, a druga – „ich”. Rezultatem negocjacji mogą być 4 sytuacje: “wygrany-przegrany”, “przegrany-wygrany”, „przegrany-przegrany”, lub “wygrany-wygrany”. Ostatni przypadek to tzw. kompromis sztuczny, który w praktyce zdarza się niezwykle rzadko. Jest to także zasada Gordona: win-win.

 

Podjęcie negocjacji wymaga od stron spełnienia dwóch warunków:

  • dogłębnego rozpoznania wzajemnych interesów (co jest możliwe jedynie
    w atmosferze szczerości i zaufania),
  • zerwania z przekonaniem, że w negocjacjach sukces polega na wykazaniu swojej wyższości.
+ Cele negocjacji handlowych
  • Budowanie świadomości procesu negocjacyjnego jako wielopoziomowego procesu komunikowania, nakierowanego na poszukiwanie wspólnych korzyści
  • Identyfikacja i eliminacja błędów
  • Rozwój umiejętności radzenia sobie w trudnych sytuacjach negocjacyjnych i komunikacyjnych
  • Kształtowanie umiejętności rozpoznawania typu i potrzeb partnera negocjacji
  • Doskonalenie umiejętności komunikowania się w sytuacji konfliktu
  • Kształtowanie umiejętności budowania długofalowych kontaktów z Klientem
  • Doskonalenie umiejętności przekonywania i perswazji
  • Autodiagnoza własnych predyspozycji
  • Wypracowanie nawyku korzystania ze strategii negocjacyjnych
+ Korzyści z negocjacji handlowych

DLA PRACODAWCY

  • zwiększenie skuteczności prowadzonych rozmów handlowych
  • poprawa jakości zawieranych kontraktów
  • efektywne planowanie przychodów i kosztów
  • unikanie marnotrawstwa zasobów dzięki korzystaniu z technik negocjacyjnych
  • realizacja celów sprzedażowych i strategicznych
  • wzrost efektywności zespołu sprzedażowych
  • podniesienie motywacji pracownika poprzez zwiększenie jego skuteczności negocjacyjnej

DLA PRACOWNIKA

  • umiejętność określania celów i obszaru negocjacji
  • budowanie własnej pozycji negocjacyjnej
  • umiejętność prowadzenia rozmowy negocjacyjnej
  • składanie propozycji i polityka sprzedawania ustępstw
  • umiejętność słuchania i używanie odpowiednich do sytuacji typów odpowiedzi
  • odkrywanie wzajemnych potrzeb – zamiana stanowiska na interesy
  • umiejętność radzenia sobie z obiekcjami
  • umiejętność wywierania wpływu podczas negocjacji handlowych (taktyki negocjacyjne i techniki przekonywania)
  • radzenie sobie z presją i manipulacją ze strony Klienta
  • radzenie sobie z krytyką i reklamacjami